เนื้อหาวันที่ : 2014-11-14 11:21:35 จำนวนผู้เข้าชมแล้ว : 1039 views

Partnering for the APAC mid-market economy การผนึกพันธมิตรทางเศรษฐกิจตลาดขนาดกลางในเอเชียแปซิฟิก

Partnering for the APAC mid-market economy การผนึกพันธมิตรสำหรับเศรษฐกิจตลาดขนาดกลางในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ความสำคัญของตลาดขนาดกลางหรือ mid-marketได้รับการกล่าวถึงและเขียนเป็นบทความมากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเอเชียที่ซึ่งตลาด SMB มีขนาดใหญ่และมีสัดส่วนของจำนวนแรงงานค่อนข้างมากรวมทั้งยังมีผลต่อจีดีพีของประเทศ ในสิงคโปร์ร้อยละ 99 ของธุรกิจในสิงคโปร์เป็นธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมและธุรกิจเหล่านี้มีมูลค่าคิดเป็น 60 เปอร์เซ็นต์ของเศรษฐกิจประเทศ ในตลาดที่มีรูปแบบการแข่งขันรุนแรงที่ซึ่งธุรกิจ SME ดำเนินงานด้วยงบประมาณที่ค่อนข้างจำกัดนำไปสู่ความต้องการเทคโนโลยีทางธุรกิจที่เพิ่มขึ้น (และอาจกลายเป็นความจำเป็น)

โดยเทคโนโลยีเหล่านี้จะนำมาใช้ในการเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน มีความยืดหยุ่นสูง และสามารถปรับลดขนาดได้ด้วยเพื่อรองรับการเติบโตในอนาคต ตัวแทนขายที่ชาญฉลาดต่างก็พยายามนำเสนอโซลูชั่นสำหรับตลาดกลุ่มที่มีความสำคัญมากขึ้นนี้ เมื่อใช้เวลาในการพิจารณาความต้องการที่เฉพาะเจาะจงและวิธีที่เข้าถึงตลาดกลุ่มนี้อย่างดีที่สุด พร้อมทั้งวิธีการวางตลาดและกลยุทธ์การขายส่งผลให้ตัวแทนขายเหล่านี้ได้รับความสำเร็จเพิ่มมากขึ้น

โดยสรุปจะเห็นได้ชัดว่าธุรกิจขนาดกลางคือโอกาสทางธุรกิจที่ดีเยี่ยม แต่คุณจะสามารถประสบความสำเร็จในตลาดนี้ได้อย่างไร?

ลูกค้าที่เป็นกลุ่มองค์กรขนาดกลางมักจะพูดว่าพวกเขารู้สึกถูกมองอย่างเข้าใจผิดและถูกตีมูลค่าต่ำกว่าราวกับว่าไม่มีสำคัญเมื่อเทียบกับตลาดระดับเอ็นเตอร์ไพรซ์ และเพื่อสะท้อนให้เห็นถึงคำพูดนี้ ตัวแทนขายจำนวนมากในอดีตที่ผ่านมาต่างก็เพียงปรับลดระบบที่ใช้สำหรับตลาดระดับเอ็นเตอร์ไพรซ์โดยไม่สนใจถึงข้อเท็จจริงที่ว่าธุรกิจเหล่านี้ก็มีความต้องการเฉพาะตัว

บริษัทขนาดกลางมีคุณลักษณะ ความต้องการและงบประมาณในแบบฉบับของตัวเอง และผมอยากจะแนะนำให้ตัวแทนขายทุกรายต้องแน่ใจว่าเขาจะขายโซลูชั่นที่ได้รับการออกแบบโดยคำนึงถึงตลาดขนาดกลางเป็นตัวตั้ง โซลูชั่นสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีการดึงฟังค์ชั่นการทำงานบางอย่างออกหรือแม้กระทั่งโซลูชั่นสำหรับองค์กรขนาดเล็กแต่เพิ่มจำนวนไลเซ็นส์อีกเล็กน้อยไม่ได้มีแนวโน้มที่จะตอบสนองความต้องการที่แตกต่างของบริษัทขนาดกลาง

เข้าใจข้อจำกัด องค์กรขนาดกลางโดยส่วนใหญ่มักไม่มีงบประมาณทางด้านเทคโนโลยีที่สูงมาก ยกตัวอย่างเช่น การสื่อสารแบบรวมศูนย์หรือระบบคอนแท็กเซ็นเตอร์โซลูชั่นแบบครบวงจรมีแนวโน้มที่จะเป็นการลงทุนที่สำคัญสำหรับองค์กรที่คุณกำลังเข้าหาอยู่ แต่โปรดจำไว้ว่าคุณจำเป็นที่จะต้องสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าเกี่ยวกับผลตอบแทนการลงทุนและค่าใช้จ่ายในวงจรชีวิตของระบบ และสิ่งสำคัญอีกประการก็คือการติดตั้งวางระบบและการบริหารจัดการจะต้องเป็นเรื่องง่ายและไม่ใช้ทรัพยากรมาก: ธุรกิจขนาดกลางโดยส่วนใหญ่จะมีแผนกไอทีขนาดเล็กหรืออาจจะไม่มีเลยก็เป็นได้

ลูกค้ามักจะอยากได้ยินข้อมูลเกี่ยวกับผลประโยชน์ทางธุรกิจที่จะได้รับ รวมทั้งการพิจารณาผลตอบแทนจากการลงทุน หรือพยายามที่จะพูดคุยเกี่ยวกับโซลูชั่นในแง่ของผลประโยชน์ทางธุรกิจที่ทุกคนในองค์กรสามารถเข้าใจได้ ซึ่งแตกต่างจากลูกค้าที่เป็นองค์กรระดับเอ็นเตอร์ไพร์ซตรงที่คนที่คุณกำลังขายของให้นั้นไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญทางด้านเทคโนโลยี ตัวอย่างเช่น คำย่อเช่น UC, CC และ CEM อาจทำให้คุณถูกมองกลับด้วยสายตาที่ว่างเปล่า แต่คำพูดอย่างเช่น 'การทำงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นมีความต่อเนื่อง หรือสามารถเข้าถึงจากที่ใดก็ได้ ซึ่งหมายความว่าจะสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีมากขึ้น'  แน่นอนว่าคำพูดแบบนี้จะสร้างความเข้าใจได้ดีกว่า

เป็นที่ปรึกษาที่ดี การขายแนวให้คำปรึกษาเหมาะมากจริงๆ สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ ข้อมูลเชิงคุณภาพแบบเจาะลึกแสดงให้เห็นว่าธุรกิจจำนวนมากในกลุ่มนี้จะไม่ตอบรับกับคนขายที่ค่อนข้างรุกหรือการขายผ่านเทเลเซลล์ที่เย็นชา แต่เลือกที่จะสร้างสัมพันธภาพกับซัพพลายเออร์ของพวกเขาในแนวทำงานร่วมกัน ตัวแทนขายจะจับทางถูกได้ด้วยการช่วยให้องค์กรขนาดกลางเข้าใจและสามารถอธิบายปัญหาของเขาได้อย่างชัดเจน หลังจากนั้นก็นำเสนอโซลูชั่นต่าง ๆ ที่จะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างเหมาะสม

เลือกเวนเดอร์ที่เหมาะสม ประเด็นนี้อาจดูเหมือนค่อนข้างชัดเจน แต่เวนเดอร์ทุกรายไม่ได้มีความเชี่ยวชาญในตลาดนี้ในระดับเดียวกันทั้งหมด
ให้แน่ใจว่าคุณได้ร่วมงานกับเวนเดอร์ที่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนและให้การสนับสนุนช่วยเหลือด้วยเครื่องมือและการฝึกอบรมที่เหมาะสม การทำงานร่วมกับเวนเดอร์ที่มีโซลูชั่นที่ได้รับการออกแบบมาสำหรับตลาดขนาดกลางโดยเฉพาะ รวมทั้งการกำหนดโปรแกรมสำหรับช่องทางการขายที่ชัดเจนและให้ผลประโยชน์ตามสมควรสำหรับตัวแทนขายได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีผลในการเพิ่มยอดขายมากขึ้น นอกจากนี้ควรขอให้เวนเดอร์คุณอธิบายถึงกลยุทธ์เกี่ยวกับตลาดสำหรับองค์กรขนาดกลางให้คุณฟัง ถ้าเขาไม่สามารถทำให้คุณเชื่อหรือศรัทธาได้ ลูกค้าของคุณจะเชื่อได้อย่างไร?

เข้าใจปัจจัยสำคัญอย่างถ่องแท้ ในขณะนี้วิดีโอเป็นปัจจัยสำคัญของการจัดซื้อระบบการสื่อสารทางธุรกิจสำหรับตลาดองค์กรขนาดกลาง ในขณะที่บริษัทขนาดกลางเติบโตพวกเขาต้องการที่จะใช้ประโยชน์จากทักษะทั้งหมดให้ครอบคลุมทั่วประเทศ ดังนั้นเขาจึงหันไปหาเครื่องมือในการปรับปรุงประสิทธิผลของทีมงานจากระยะไกลให้มากขึ้น โดยทั่วไปเมื่อพวกเขายังเป็นบริษัทขนาดเล็ก เขาแค่เลือกใช้ระบบการประชุมทางวิดีโอที่สามารถใช้งานได้ฟรีก็เพียงพอแล้ว; แต่ตอนนี้บริษัทเขามีขนาดใหญ่ขึ้นและมีความจำเป็นมากขึ้นที่จะต้องประชุมผ่านวิดีโอ ดังนั้นพวกเขาพร้อมที่จะซื้อแอพพลิเคชั่น

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับปัจจัยสำคัญเช่นนี้สามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการปิดการขายและการปฏิเสธตั้งแต่ครั้งแรกที่เริ่มปฏิสัมพัธน์กัน ให้แน่ใจว่าคุณไม่เพียงแต่เข้าใจว่าเทคโนโลยีที่นำเสนอนี้มีความสำคัญอย่างเร่งด่วนเพียงใด แต่ยังสามารถอธิบายโดยรวมได้ว่าโซลูชั่นที่ว่านี้พอเหมาะพอดีกับความต้องการของลูกค้า

เร่งการทำงานให้เร็วขึ้น ตัวแทนขายจำเป็นต้องใช้เวลาในการทำความเข้าใจจริงๆถึงสิ่งที่ทำให้ธุรกิจขนาดกลางพอใจและความกดดันที่พวกเขาเผชิญ พร้อมทั้งปรับแต่งข้อเสนอของพวกเขาเพื่อให้สอดคล้องพอดีกัน ตัวอย่างเช่นองค์กรขนาดกลางโดยทั่วไปมักจะมีความคล่องตัวมากกว่าธุรกิจขนาดใหญ่ ดังนั้นเขาจึงคาดหวังว่าซัพพลายเออร์ของพวกเขาจะสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ตามที่ได้กล่าวถึงก่อนหน้าแล้วว่าธุรกิจขนาดกลางมักจะมีทรัพยากรทางด้านไอทีน้อย ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่ดีในการนำเสนอบริการทางด้านไอทีและบริการให้คำปรึกษา

ค้นหาทีมงานฝ่ายขายที่เหมาะสม ควรรู้ว่าตลาดธุรกิจขนาดกลางครอบคลุมทั้งธุรกิจ/ผู้ประกอบการที่จัดตั้งมานาน และผู้ประกอบการใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้น ธุรกิจทั้งสองประเภทมีแนวโน้มที่จะมีวัฒนธรรมองค์กรคนละรูปแบบรวมทั้งประชากรของพนักงาน ค้นหาว่าผู้ที่คุณกำลังจะขายของให้นั้นเป็นอย่างไร และพยายามที่จะจัดหาทีมงานขายของคุณให้เหมาะกับอายุ เพศ และบุคลิกภาพของพวกเขา

ในทำนองเดียวกันธุรกิจขนาดกลางหมายรวมถึงตลาดข้ามส่วน ในขณะที่คุณจำเป็นต้องเข้าใจตลาดขนาดกลางที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทีมขายของคุณจำเป็นที่จะต้องมีความรู้ความเชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องกับตลาดแนวดิ่งสำหรับแต่ละกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นการฝึกอบรมและทำการวิจัยมีความสำคัญอย่างมาก

ตลาดองค์กรขนาดกลางยังคงเป็นภาคส่วนที่ไม่ได้รับการเข้าถึงเท่าที่ควร และนับเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับตัวแทนขายที่จะนำเสนอโซลูชั่น ด้วยการสนับสนุนที่เหมาะสมและการฝึกอบรม คู่ค้าสามารถเข้าถึงตลาดนี้ได้อย่างราบรื่นมากขึ้นและสร้างความร่วมมือแบบยั่งยืนที่จะช่วยให้ธุรกิจเขาเติบโตขึ้นไปพร้อมๆ กับลูกค้า

สงวนลิขสิทธิ์ ตามพระราชบัญญัติลิขสิทธิ์ พ.ศ. 2539 www.thailandindustry.com
Copyright (C) 2009 www.thailandindustry.com All rights reserved.

ขอสงวนสิทธิ์ ข้อมูล เนื้อหา บทความ และรูปภาพ (ในส่วนที่ทำขึ้นเอง) ทั้งหมดที่ปรากฎอยู่ในเว็บไซต์ www.thailandindustry.com ห้ามมิให้บุคคลใด คัดลอก หรือ ทำสำเนา หรือ ดัดแปลง ข้อความหรือบทความใดๆ ของเว็บไซต์ หากผู้ใดละเมิด ไม่ว่าการลอกเลียน หรือนำส่วนหนึ่งส่วนใดของบทความนี้ไปใช้ ดัดแปลง โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษร จะถูกดำเนินคดี ตามที่กฏหมายบัญญัติไว้สูงสุด