เนื้อหาวันที่ : 2006-03-22 15:38:31 จำนวนผู้เข้าชมแล้ว : 3598 views

จากเทคโนโลยีสู่การค้าเชิงพาณิชย์

จากเทคโนโลยีสู่การค้าเชิงพาณิชย์ การเริ่มก่อตั้งธุรกิจใด ๆ จำเป็นต้องมีแผนธุรกิจที่ดี มีแผนการระดมทุน มีการสร้างทีมงานที่แข็งแกร่งและเชี่ยวชาญเฉพาะสาขา บทความนี้จึงนำเสนอข้อเสนอแนะดี ๆ สำหรับผู้ที่คิดจะสร้างธุรกิจใหม่ของตัวเอง จากประสบการณ์ของ David Parker ผู้ซึ่งเป็น CEO และผู้เชี่ยวชาญด้าน Fiber-laser จาก Southampton

 

การเริ่มก่อตั้งธุรกิจใด ๆ จำเป็นต้องมีแผนธุรกิจที่ดี มีแผนการระดมทุน มีการสร้างทีมงานที่แข็งแกร่งและเชี่ยวชาญเฉพาะสาขา บทความนี้จึงนำเสนอข้อเสนอแนะดี ๆ สำหรับผู้ที่คิดจะสร้างธุรกิจใหม่ของตัวเอง จากประสบการณ์ของ David Parker ผู้ซึ่งเป็น CEO และผู้เชี่ยวชาญด้าน Fiber-laser จาก Southampton 

 
ครั้งแรกที่ผมถูกทาบทามให้เขียนบทความนี้เพื่อแนะนำผู้ประกอบการหน้าใหม่ให้สามารถเอาชนะปัญหาที่จะเกิดขึ้นในการสร้างธุรกิจจากเทคโนโลยีฐานความรู้ ก็มีความรู้สึกค่อนข้างหนักใจอยู่ทีเดียว ดังนั้นก่อนอื่นต้องขอออกตัวก่อนว่าผมเองก็ได้ชื่อว่าเป็นผู้ที่มีส่วนร่วมสร้างความสำเร็จให้กับบริษัทมากมายในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่จากเทคโนโลยีฐานความรู้จนประสบความสำเร็จและสร้างเงินได้อย่างสวยงาม ดังนั้นอาชีพการงานของผมทำให้ผมได้เรียนรู้และเก็บเกี่ยวประสบการณ์จริงเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่คาดว่าจะเป็นประโยชน์ และอยากที่จะนำเสนอดังต่อไปนี้
 

คำแนะนำข้อแรกของผมคือคุณควรทำความเข้าใจวัฏจักรของการสร้างผลิตภัณฑ์สู่ตลาดให้ถี่ถ้วนทุกขั้นตอนดังแสดงในรูปที่ 1 และที่สำคัญคุณต้องยึดเป้าหมายสูงสุดในการทำธุรกิจไว้ให้ดี นั่นก็คือความมุ่งมั่นในการสร้างธุรกิจและกำไร ในโลกยุคเก่าเมื่อปลายศตวรรษที่ 1990 เกิดการเติบโตด้านธุรกิจการสื่อสารอย่างกว้างขวาง ในช่วงนั้นการประเมินความสำเร็จของธุรกิจใหญ่ ๆ เป็นเพียงแค่การนำเสนอที่ดีและพูดจาลื่นเหมือนปลาไหลก็สร้างความน่าเชื่อถือได้แล้ว แต่เมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไปทำให้การประเมินความสำเร็จของธุรกิจตั้งอยู่บนพื้นฐานของตัวเลขซึ่งบ่งบอกถึงความสามารถทางการเงินของบริษัทได้อย่างชัดเจน

 

บ่อยครั้งที่ผมมักจะได้ยินนักวิทยาศาสตร์ทั้งจากภาคการศึกษาและหน่วยงานวิจัยในอุตสาหกรรมพูดถึงเทคโนโลยีได้เข้าใจอย่างถ่องแท้ และเข้าใจดีในศักยภาพของมัน ด้วยประสบการณ์ของผมบอกว่าพวกเขากำลังพูดถึงความรู้เบื้องลึกของวิทยาศาสตร์เรื่องนั้น ๆ มากกว่า ดังนั้นก่อนที่จะเริ่มแปลงเทคโนโลยีใด ๆ สู่การค้าเชิงพาณิชย์มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำการหาข้อมูลว่ามีส่วนประกอบอะไรบ้างที่ต้องการในการสร้างผลิตภัณฑ์นั้น ซึ่งจะเป็นก้าวแรกที่สำคัญ

 
ในตอนแรกเริ่มของการทำธุรกิจคงต้องมีทีมงานบริหาร จัดการวางแผนธุรกิจเพื่อเติมเต็มช่องโหว่ในแต่ละขั้นตอนของวัฏจักรการค้า ยกตัวอย่างเช่น ขั้นตอนการเปลี่ยนสถานะจากต้นแบบเทคโนโลยีสู่อุตสาหกรรมการผลิตที่ประสบความสำเร็จ หรือขั้นตอนการหาข้อมูลการตลาดทั้งเรื่องราคาที่ผู้บริโภคคาดหวังต่อสินค้า ซึ่งทั้งหมดที่กล่าวมาต้องมีอยู่ในขั้นตอนการทำแผนธุรกิจ ที่สำคัญแผนธุรกิจต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริง เพื่อความสมบูรณ์ของการเติมเต็มช่องว่างและเพื่อช่วยลดอุปสรรคที่จะเกิดขึ้น ซึ่งจะให้ผลตอบแทนที่ดีในภายหลัง
 
แผนธุรกิจ

ในส่วนของแผนธุรกิจสามารถเขียนได้หลายรูปแบบ แต่ส่วนประกอบที่สำคัญและอยากพูดถึงในที่นี้ก็คือ

ตลาด มีขนาดใหญ่แค่ไหนและมีการแบ่งแยกอย่างไร แต่สำหรับนักลงทุนผู้ชาญฉลาดแล้วคงไม่มีอะไรที่จะทำให้รำคาญใจได้เท่ากับประโยคที่ว่า ตามที่ได้วิเคราะห์การตลาดระดับมหัพภาค ดังการวิเคราะห์อุปสงค์ อุปทาน เพื่อดูแนวโน้มการเติบโต นั้น.... แล้วไง ? อันที่จริงคุณต้องสามารถแสดงการแบ่งแยกส่วนของตลาดและรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหนในนั้น การแบ่งตลาดควรแยกประเภทให้ชัดเจนและวิเคราะห์ว่าคุณจะเจาะส่วนไหนของตลาดนั้น ๆ ในทางอุดมคติตลาดเป้าหมายต้องใหญ่และง่ายต่อการเข้าถึง (บ่อยครั้งที่หมายถึงตลาดการให้บริการที่มีอยู่อย่างเหลือเฟือ) การที่จะเข้าถึงตลาดนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณรวมกับการบริหารที่รวดเร็วทันเหตุการณ์  จึงจะทำให้แผนการค้าดำเนินตามเส้นทางสู่ความสำเร็จได้

 
 สินค้า คืออะไรและจัดอยู่ในหมวดหมู่ไหนของประเภทสินค้า สำหรับสินค้ามีสองข้อที่ควรพิจารณา ข้อแรก  นิยามคำว่าสินค้าให้ละเอียดและรัดกุมตั้งแต่ตอนต้น ทั้งนี้รายละเอียดของสินค้าอาจมีการเปลี่ยนแปลงได้เพื่อให้เหมาะสมกับตลาด แต่หัวใจสำคัญต้องนิยามให้ได้ว่าสินค้าของคุณทำอะไรได้ มีข้อดีอย่างไรบ้าง หรือใช้เพื่อช่วยผู้บริโภคแก้ปัญหาอะไรบ้าง ข้อสอง หาส่วนการผลิตที่ควรค่าแก่การลงทุนให้ได้ว่าอยู่ตำแหน่งใดในห่วงโซ่การผลิต ทาง หนึ่ง ที่จะช่วยได้คือการกำหนดจุดแข็งของธุรกิจ และทำการประเมินผลกระทบของธุรกิจว่าส่งอิทธิพลต่อห่วงโซ่การผลิตได้มากแค่ไหน สำหรับธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางมีจำนวนน้อยมากที่เจริญรุ่งเรืองได้ด้วยการทำทุกอย่างด้วยตัวเอง ดังนั้นอย่าประเมินขีดความสามารถขององค์กรสูงเกินไป
 

 รูปที่ 1 วัฏจักรการสร้างผลิตภัณฑ์สู่ตลาด

 
ทักษะ คุณต้องพยายามนำทักษะจากภายในองค์กร เติมเต็มช่องว่างในแต่ละขั้นตอนของวัฏจักรให้ได้ ดังแสดงในรูปที่ 1 ทั้งนี้การทำงานภายในทีมต้องเกิดการทำงานอย่างสมดุลระหว่างผู้ที่มีประสบการณ์ในสายวิทยาศาสตร์และผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการจัดการบริหารธุรกิจ และต้องตระหนักว่าการพัฒนาธุรกิจขึ้นอยู่กับความมุ่งมั่นของผู้นำและผู้ร่วมก่อตั้ง โดยเฉพาะผู้นำต้องมีการจัดการที่ดีและฉับไวทันเวลา การขาดความสามารถในการเป็นผู้นำนำไปสู่ความล้มเหลวตั้งแต่ต้น ดังนั้นการมีแผนงานที่ครอบคลุมและการแสดงวิสัยทัศน์ที่ดีของผู้นำ นำมาซึ่งความน่าเชื่อถือจากกลุ่มผู้ให้
 
การเข้าสู่ตลาด หาช่องทางที่จะก้าวสู่ตลาด พร้อมกับการพิจารณาส่วนประกอบทางการตลาดด้านอื่น ๆ เช่นกำหนดรูปแบบการขาย อาจเป็นการขายตรง  หรือการสร้าง OEM หรือการกระจายความเป็นหุ้นส่วน  รูปแบบที่เหมาะสมอาจแปรเปลี่ยนได้ตามกาลเวลาทั้งนี้ก็เพื่อให้ธุรกิจมีความน่าเชื่อถือมากขึ้น ดังนั้นควรระวังการเข้าเป็นหุ้นส่วนเร็วเกินไปเพราะอาจทำให้คุณค่าของธุรกิจเสียหายได้ สุดท้ายคือการวิเคราะห์วงจรการซื้อของผู้บริโภคเพราะพวกเขามีพฤติกรรมการซื้อที่เปลี่ยนแปลงบ่อย หรืออาจจะซื้อไม่บ่อยนักเพราะคิดว่าสินค้ามีพร้อมให้ซื้อได้ทุกเมื่อ 
 
แหล่งเงินและแผนทางการเงิน ถ้าคุณได้ทำแผนธุรกิจตามหัวข้อที่กล่าวมาทั้งหมดอย่างครบถ้วนดีแล้ว การวางแผนเรื่องแหล่งทุนสามารถทำได้ไม่ยาก โดยแผนธุรกิจที่เขียนขึ้นต้องเป็นแผนที่มีโอกาสประสบความสำเร็จได้และไม่ใหญ่เกินตัว มีการกำหนดระยะเวลาการทำงานในแต่ละช่วงของแผนไว้อย่างเหมาะสมรวมทั้งมีช่องทางสับหลีกมากกว่า หนึ่ง ช่องทาง ดังนั้นแผนการระดมทุนต้องมีการกำหนดวงเงินที่ต้องการตามระยะเวลาต่าง ๆ เพราะส่วนมากเงินจะเข้ามาจากหลายทาง ถ้าในตอนแรกมีเงินจำนวนมากไปอาจทำให้เกิดการกระจายของเม็ดเงินอย่างไร้ประสิทธิภาพ แต่ถ้าจำนวนเงินที่มีน้อยเกินไปอาจเป็นอุปสรรคต่อการก้าวไปของธุรกิจได้เพราะทำให้ธุรกิจมีศักยภาพที่น้อยนิดตั้งแต่เริ่มต้นจึงยากต่อการเติบโต
 

ถ้าคุณทำตามขั้นตอนที่ว่ามาทั้งหมดแล้วก็ถือว่าคุณพร้อมที่จะเริ่มหาแหล่งทุน ซึ่งผมจะนำไปยังส่วนต่อไป

 
การระดมทุน
คำแนะนำเกี่ยวกับการติดต่อกับกลุ่มการเงินและแนวทางการระดมทุน

การติดต่อ ติดต่อกับคนและบริษัทกลุ่มทุนที่มีความน่าเชื่อถือมากกว่า ก็จริงที่คุณต้องการเงินจากพวกเขาแต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือคุณก็ต้องการให้เขาเป็น หนึ่ง ในทีมของคุณด้วย เพราะทั้งประสบการณ์ ความน่าเชื่อถือ และเครือข่ายการติดต่อของเขามีพร้อมอยู่แล้ว โดยพิจารณาโครงสร้างและระบบการจัดการของเขา เพราะจะเป็นผลดีมากที่ผู้ลงทุน Series A จะมีมุมมองที่ยาวไกล และมีแหล่งเงินทุนพร้อมแก่การระดมทุน การระดมทุนมักจะขึ้นอยู่กับข้อตกลงของผู้ร่วมทุนมากกว่ามูลค่าสูงสุดของบริษัท

 
หาพี่เลี้ยงนช่วงแรกของการระดมทุนควรมี พี่เลี้ยงซึ่งเป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จแล้วสักสองสามแห่ง  ที่อาจให้มุมมองที่คุณนำไปปรับปรุงแก้ไขแผนการระดมทุนได้ นอกจากนี้ในทีมงานของคุณควรมีใครบางคนที่มีสายสัมพันธ์กับแหล่งทุนและเข้าถึงแหล่งทุนได้ เพราะการติดต่อโดยตรงในแบบที่คุณไม่มีสายสัมพันธ์ใด ๆ มักจะไร้ประสิทธิภาพที่สุด กฎอีกข้อสำหรับตัวแทนทีม ให้จำไว้ว่าผู้ลงทุนก็ต้องการสร้างเงินเช่นกัน จึงจะนำพาทั้งองค์กรสู่การตกลงร่วมทุนได้สำเร็จ
 
ต้นแบบสินค้า ต้องมั่นใจว่าคุณมีเทคโนโลยีที่ดี และมีการทำวิจัยตลาดแล้วว่ามีปริมาณผู้บริโภคอย่างเพียงพอ  เพื่อแสดงให้เห็นว่าสินค้าของคุณมีศักยภาพและมีความต้องการจากลูกค้าจริง นี่คือกุญแจสำคัญที่จะไขสู่ความสำเร็จของการหาแหล่งเงินสนับสนุน
 

ทรัพย์สินทางปัญญา (Intellectual Property)

การจัดการและการป้องกันทรัพย์สินทางปัญญาของบริษัทสามารถทำได้อย่างไร จะเป็นหัวข้อถัดไปที่ผมจะกล่าวถึง  แต่สิ่ง หนึ่ง ที่แน่ ๆ คือ ทรัพย์สินทางปัญญาไม่ใช่เครดิตทางปัญญา (Intellectual Credibility) แต่ทรัพย์สินทางปัญญาเป็น หนึ่ง ในเครื่องมือทางธุรกิจ หรือจะพูดกันง่าย ๆ ก็คือมันควรจะถูกจัดการเช่นเดียวกับกระบวนการอื่น ๆ ทางธุรกิจ
 
การจัดการใช้ทรัพย์สินทางปัญญาต้องใช้ให้เกิดความสมดุล ระหว่างแผนการรุกและแผนการรับเพราะถือว่าเป็นการใช้ทรัพย์สินที่มีอยู่อย่างขาดแคลนให้เกิดความคุ้มค่า ความสมดุลที่ว่ามีความหมายครอบคลุมสองส่วน ส่วนแรกคือใช้เพื่ออธิบายว่า มันทำงานอย่างไร ?เป็นเทคโนโลยีพื้นฐาน และอีกส่วนที่สำคัญใช้เพื่ออธิบายว่ามันใช้เพื่อทำอะไรเป็นการประยุกต์ใช้งาน  
 
บริษัท Southamton Photonics (SPI) เป็นบริษัทที่ผมทำงานด้วย และถือเป็น หนึ่ง ตัวอย่างที่ดีที่จะแสดงให้เห็นถึงประเด็นหลาย ๆ ประเด็นที่ผมกล่าวมา บริษัท SPI ถูกก่อตั้งขึ้นมาเหมือนกับบริษัทหลาย ๆ บริษัทที่ทำการพัฒนาชิ้นส่วนอุปกรณ์ออปติกเพื่อสนับสนุนธุรกิจด้านการสื่อสารที่เติบโตอย่างมากในช่วงศตวรรษที่ 1990 ต่อมาในช่วงเศรษฐกิจขาลง บริษัทได้รับผลกระทบอย่างเลวร้ายที่สุด แต่บริษัทก็ยังประคองตัวอยู่ได้แต่ต้องแปรรูปไป 
 

ผลของการแปรรูปบริษัททำให้ SPI มีความเชี่ยวชาญที่กว้างขวางออกไปอีกและความเชี่ยวชาญที่ว่ากลายเป็นทรัพย์สินที่ยอดเยี่ยมจนถือว่าเป็นจุดแข็งของบริษัทในเวลาต่อมา ตั้งแต่นั้นมาเราจึงได้มุ่งเสริมสร้างความแข็งแกร่งทางเทคโนโลยีของบริษัทในด้าน Optical-fiber และได้พัฒนาไฟเบอร์เลเซอร์ให้มีประสิทธิภาพสูงขึ้นด้วยการเพิ่มกำลังของเลเซอร์ ในทางกลับกันวิธีการเอาตัวรอดของบริษัทกลายเป็นการสร้างสินค้าใหม่ที่แยกตัวออกมาจากธุรกิจการสื่อสารดั้งเดิม กลายมาเป็นผู้ผลิตไฟเบอร์เลเซอร์เพื่อใช้ในการผลิตวัสดุอุตสาหกรรม การบินและอวกาศ การดูแลรักษาสุขภาพ

 

ดังนั้นถือได้ว่า SPI ประสบความสำเร็จอย่างสูงในการสร้างองค์ความรู้ที่หลากหลายด้วยการมุ่งเสริมสร้างจุดแข็งของบริษัท รวมทั้งการที่บริษัทอยู่ในตำแหน่งที่ดีในห่วงโซ่การผลิต จึงทำให้มีศักยภาพสูงในการผลิตและการสร้างรูปแบบที่เป็นมาตรฐาน บริษัทนี้ถือว่าเป็นตัวอย่างที่ดีที่แสดงให้เห็นว่าการมุ่งเสริมสร้างพื้นฐานสามารถช่วยให้สถานการณ์เลวร้ายผ่านไปได้ด้วยดีแม้ในสภาวะตลาดที่ย่ำแย่

 

ทั้งนี้ไม่มีตำราวิเศษที่จะนำพาคุณให้ประสบความสำเร็จได้ ในความเป็นจริงคุณต้องยึดมั่นอยู่กับมุมมองและเป้าหมาย มุ่งเน้นการเสริมสร้างองค์ความรู้พื้นฐาน และมีงานหนักที่รอให้ทุกคนในทีมงานร่วมกันทำ...โชคดีครับ

 
แปลและเรียบเรียงจาก
 The science of making money ผู้แต่ง David Parker (CEO และประธานบริษัท Southampton Photonics และนักวิจัยพัฒนา High-power Fibre Laser)

สงวนลิขสิทธิ์ ตามพระราชบัญญัติลิขสิทธิ์ พ.ศ. 2539 www.thailandindustry.com
Copyright (C) 2009 www.thailandindustry.com All rights reserved.

ขอสงวนสิทธิ์ ข้อมูล เนื้อหา บทความ และรูปภาพ (ในส่วนที่ทำขึ้นเอง) ทั้งหมดที่ปรากฎอยู่ในเว็บไซต์ www.thailandindustry.com ห้ามมิให้บุคคลใด คัดลอก หรือ ทำสำเนา หรือ ดัดแปลง ข้อความหรือบทความใดๆ ของเว็บไซต์ หากผู้ใดละเมิด ไม่ว่าการลอกเลียน หรือนำส่วนหนึ่งส่วนใดของบทความนี้ไปใช้ ดัดแปลง โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษร จะถูกดำเนินคดี ตามที่กฏหมายบัญญัติไว้สูงสุด